№7, 2007 г.
Что помогает
Психологические приемы, которые помогут на переговорах с налоговиками
психология проверки
Юлия Горюнова, корреспондент журнала
Оценить эффективность переговоров можно по следующим критериям: они должны привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно, и улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Самый простой и распространенный метод ведения переговоров – тот, который лучше всего иллюстрируется диалогом торгующихся покупателя и продавца на рынке. Если стороны используют такой метод, то, как правило, побеждает более упорный. К тому же в позиционном торге, когда каждый отстаивает свою точку зрения, сложно достичь дружелюбия и заложить фундамент для будущих отношений.
В условиях, когда приходится вести диалог с чиновниками, выбор такого метода как минимум неразумен. Однако существуют и другие пути достижения той же цели.
Вот какие принципы советуют взять на вооружение психологи при ведении переговоров с чиновниками.
Переговоры не должны быть торгом
Учитывая, что отношения компании с инспекцией, как правило, долгосрочные, каждый раз решается судьба не только конкретной налоговой проверки, но и взаимоотношений с инспекцией в целом. Чтобы сохранить в будущем нормальные отношения, психологи рекомендуют думать не о позициях, а об интересах. То есть определить, что важнее: сумма, на которую удастся снизить доначисления, или возможность в дальнейшем работать, не опасаясь пристрастного отношения или шантажа со стороны налоговой инспекции.
Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на нас напасть. Психологи убеждают, что это далеко не всегда так. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.
Поиск общих интересов
Они есть в любых переговорах. Важно подчеркнуть, что цель – совместными усилиями добиться удовлетворения именно общих интересов. У финансовой службы компании и проверяющего инспектора всегда найдутся точки соприкосновения. Да, инспектор заинтересован в большей сумме доначислений, а компания — в меньшей сумме штрафов. Но обеим сторонам выгодно досудебное решение проблемы. Важно дать понять противоположной стороне, что вы не спорите о сумме доначисленных налогов, а решаете общую проблему: как избежать судебного разбирательства. И на пути к этой цели на уступки должны идти обе стороны.
Специалисты рекомендуют, прежде чем предложить свое решение, подчеркнуть еще раз общую проблему. Например: «Я думаю, что ни вам, ни нам не хотелось бы доводить дело до суда».
После этого можно предложить решение, которое считаете правильным. При этом важно аргументировать, почему ваше решение выгодно как вам, так и ревизорам. Если вы не демонстрируете безразличия к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво доказывать серьезность ваших забот. Приемы тут нехитрые. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я не прав», вы тем самым демонстрируете свою открытость, и если вас не поправляют, значит, они восприняли ваше описание ситуации.
По мнению знатоков теории переговорного процесса, необходимо также обосновать законность своих интересов, используя при этом объективные критерии. Предлагая решение, руководствоваться принципами, а не давлением. Оппоненты должны понять, что вы открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз.
Юлия Пушкарь, главный бухгалтер ООО «VIP Групп»:
— При общении с инспектором очень важно уметь обосновать свою точку зрения. Например, сказать: это очень спорный вопрос. И хотя судебная практика такова, что скорее всего мы выиграем в суде, однако мы готовы вам тут уступить. А вот в этом случае уступка совершенно невозможна. Если мы будем судиться, точно выиграем, к тому же недавно были разъяснения Минфина по этому поводу.
В прошлом году при сдаче уточненной декларации вначале не пришли с налоговым инспектором к обоюдному решению проблемы. Суть проблемы в том, что я сдавала уточненную декларацию на разницу, а можно сдавать новую декларацию с верными цифрами. Инспектор сказала: «Такую декларацию я принимать не буду. В Налоговом кодексе указано, что нужно сдавать на полную сумму». Я заметила, что такого в кодексе нет. Она меня культурно «послала», сказав: «Мы сейчас не будем тратить время на выяснение, где и что прописано, и вообще идите отсюда». Я обратила внимание инспектора на то, что это касается не только меня, но и ее. Недавние разъяснения по уточненной декларации были опубликованы в письмах Минфина, а не в НК РФ. Я принесла новую декларацию, а инспектор, принимая ее, мило мне улыбалась.
В отношении проблем —твердость, по отношению к людям — мягкость
Налоговики тоже люди. Большинство возникающих проблем — это не наше с ними личное противостояние, а общее состояние взаимоотношений государства и налогоплательщика. Поэтому очень важно сосредоточиться на существе вопроса, а не конфликте с конкретным инспектором.
Полезно относиться к инспекторам просто как к людям, вынужденным проводить политику налоговой службы. Важно помнить, что они тоже, подобно вам, имеют собственные чувства, страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена их карьера.
Например, инспектору не вредно дать понять, что лично против него вы ничего не имеете и если бы речь шла только о том, что он должен выполнить план, с удовольствием признали бы любые его претензии. Однако вы — это не просто вы, а представитель компании, бизнес которой может пострадать, если вы будете бездумно следовать всем требованиям инспекции.
Активное слушание
Один из важных для успешных переговоров приемов — активное слушание. Важно не только внимательно слушать оппонента, но и давать ему понять, что вы слышите. Этот прием повышает ценность не только того, что вы слышите, но и того, что они говорят.
Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Показать, что собеседник был услышан, можно, если отвечать не сразу, а после паузы, по возможности цитируя то, что только что было сказано. Это поможет понять ваших собеседников, как они понимают себя сами. Поймите их восприятие, их нужды и то, что их смущает.
Если другая сторона хочет торговаться
Вполне возможно, что другая сторона вовсе не хочет идти на компромисс и продолжает заниматься позиционным торгом. Тут очень важно отстоять свою линию поведения. Психологи предостерегают: не поддавайтесь соблазну отвечать критикой на критику. В случае, если оппонент агрессивен и нападает на вашу позицию, они советуют не защищаться и не нападать в ответ. Лучший способ прекратить атаку в лоб – не реагировать на нее. Стандартная рекомендация: дайте другой стороне «выпустить пар», а потом продолжайте гнуть свою линию.
Что же делать? Есть два способа. Во-первых, взглянуть на проблему глазами инспектора. Дайте понять, что вы понимаете (или хотите понять), почему он настаивает именно на этом решении. Во-вторых, инспектор тоже должен взглянуть на проблему с вашей стороны: «Ну, а что бы вы делали на нашем месте?» Таким образом можно обратить нападение на себя в атаку на общую проблему.
Еще три приема, которые работают
1. Демонстрация осведомленности. Предварительное изучение регламентов, обязательных для инспекторов, и внутренних писем налоговой службы поможет вам понять, почему инспектор занимает именно такую позицию. Покажите ему, что вы в курсе его проблем и хотели бы решить вашу общую проблему наиболее благоприятно для него. При возможности процитируйте документы, которыми он должен руководствоваться в своей работе.
Ольга Чугина, главный бухгалтер ООО «Истела Роса»:
— Собираясь в налоговую инспекцию, я предварительно распечатываю все документы, которые могли бы мне пригодиться, чтобы подтвердить свою правоту. Если у инспектора возникает какой-либо вопрос, то я сразу кладу ей на стол распечатку или открываю блокнот, где у меня выписаны цитаты из Налогового кодекса. Конечно, доказывая свою правоту, я беседую с инспектором очень корректно, чтобы дать ему понять, что лично я против него ничего не имею, и я с удовольствием признала бы его претензии, если бы не была представителем компании, бизнес которой может пострадать, если следовать всем требованиям.
2. Символические жесты. Если переговоры происходят на вашей территории, предложите в напряженный момент кофе. В инспекции проявите интерес к тому, что окружает оппонента (подойдут сочувственные замечания: «Какая духота в инспекции, воображаю, как вам тяжело», «Боже, сколько документов, как же вы все успеваете)».
3. Правильная дислокация. Очень важно, кто где сидит в процессе переговоров:
— спорящим не стоит сидеть бок о бок рядом, так вам будет практически невозможно контролировать реакцию собеседника;
— расположение друг напротив друга, особенно если говорящих разделяет стол, подчеркивает конфликтность ситуации;
— если один из собеседников сидит за своим столом в большом кресле, сидящий напротив находится в положении просителя;
— в более выгодном положении оказывается тот, кто сидит спиной к свету;
— яркие крупные детали в одежде отвлекают внимание собеседника
ИСТОЧНИК: http://www.p-v-k.ru/magazine.pl?page=st ... te_id=1881
основываясь на то, что так будет удобнее достичь взаимных интересов 
Спасибо за статью, да уж весело, ничего не скажешь